¿como hacer exportaciones?

No es sencillo ni correcto preparar recomendaciones de orden general para poder exportar. Las condiciones de la empresa, del producto, del mercado meta, las exigencias del cliente y una gran cantidad de situaciones y condiciones de la empresa, de nuestro país o del mercado de destino, hacen obligatorio realizar un diagnóstico para hacer sugerencias precisas.

En un afán de simplificación, y con el propósito de orientar a quien pueda estar interesado en explorar la posibilidad y conveniencia de exportar, podemos señalar como muy importante cuidar los siguientes aspectos.

A) Concernientes al producto

• El primer paso consiste en asegurarse que se cuenta con un producto de exportación que cumpla con las condiciones de precio y calidad necesarias para considerarlo susceptible de exportación. Ello implica tener la capacidad de producción suficiente, que le permita al empresario enfocar sus esfuerzos al mercado exterior, pero también, con frecuencia, adaptar el producto a las necesidades del consumidor.

• El análisis de nuestro producto también está relacionado con los procesos técnico, administrativo, comercial, financiero, de servicio post-venta y aún de relaciones públicas, de ser necesario. Por lo que es recomendable auditar los respectivos procesos que le den apoyo a corto, mediano y largo plazo al proyecto de exportación.

B) Relativos al mercado interno

• A continuación, necesitamos contar con una clasificación arancelaria del producto, para conocer las regulaciones de orden general, y en particular las arancelarias y no arancelarias a cumplir en el mercado nacional. Dentro de las regulaciones arancelarias, podemos mencionar, aranceles ya sea advalorem, mixto o específico; en lo que se refiere a las regulaciones no arancelarias van a variar de acuerdo al tipo de producto. Dentro de este rubro se indican algunas como: certificados de origen, certificados sanitarios en caso de alimentos, certificado de calidad, normas específicas, normas de etiquetado comercial, cuotas y permisos, entre otros.

También es conveniente explorar quiénes brindan servicios logísticos los cuales permitan colocar el producto en el exterior: empresas de transporte, agentes aduanales, seguros y almacenes, con los respectivos costos aproximados, calidad de servicios, frecuencias, etc., para poder integrar los costos indirectos y cotizar en el exterior correctamente. Al respecto, hay muchas preguntas por responder: ¿qué cubre la póliza de seguro en caso de siniestro? ¿Cuál es el costo del deducible a pagar en caso, de algún percance?

• En ocasiones, los empresarios quieren destinar los productos que producen al mercado exterior, sin considerar previamente las alternativas que les ofrece el mercado nacional.

C) Situación y Condiciones en el mercado de destino

• Una vez analizados los puntos anteriores, es importante establecer a qué tipo de mercado nos queremos enfrentar, es decir, debemos efectuar un estudio para determinar el mercado meta.

• A ese respecto, necesitamos antes que nada investigar mercados alternativos, mediante información comercial que permita saber que realmente se demanda lo que producimos. También es conveniente examinar prioritariamente los países con los que México tiene firmados Tratados Comerciales, para aprovechar las ventajas que ofrecen.

• Es recomendable conocer costumbres, hábitos de consumo, preferencias en relación a los productos similares a los que pretendemos exportar, cuál es nuestra competencia, qué vende, a qué precios, con qué calidad, etc.

• De igual manera, se tienen que considerar los términos internacionales de compra-venta (INCOTERMS), para establecer hasta donde abarca la responsabilidad tanto del comprador como del vendedor en el intercambio comercial de las mercancías.

• Otro punto importante a considerar es el envase, empaque y embalaje que se requiera. Recordemos que en algunos países el tipo de envase utilizado en los productos nacionales, no necesariamente es aceptado en otros países; asimismo se debe tener en cuenta algunos aspectos como el tipo de transporte más adecuado para efectuar la exportación, el costo del mismo, los plazos de entrega, las condiciones en las cuales se van embarcar las mercancías, etc.

D) Relativas al Proceso

Para competir en los mercados externos es importante conocer los mecanismos y procedimientos que solicitan las operaciones comerciales al mercado internacional, así como mantenerse actualizado ante los cambios que se implementen en las políticas y disposiciones que se establecen en los diferentes países.

Exportar no es una labor sencilla, pero tampoco imposible. Se requiere de estar bien preparados para lograr una exitosa venta en mercados internacionales, de aquí se desprende la importancia de contar con una estrategia integral que incluya toda la información relativa a:

a) Auditoria empresarial exportable (diagnóstico para identificar posibilidades).
b) Marco jurídico del comercio exterior.
c) Acceso preferencial a mercados.
d) Ingeniería financiera del comercio exterior.
e) Operación del despacho aduanero.
f) La colocación del producto en el mercado internacional.

Siguiendo el camino trazado principalmente por los elementos citados, la empresa contará con herramientas necesarias para enfrentarse con éxito a una primera exportación.

Aunado a los pasos enunciados, el empresario mexicano debe establecer principal atención en las siguientes actividades en el momento de efectuar la operación del despacho aduanero y considerar el producto vis a vis el tipo de transporte que vamos a escoger para efectuar la exportación, debemos tener en cuenta otras cotizaciones como pudiera ser el seguro por el transporte de las mercancías.

También, es necesario conocer que instituciones de apoyo a la exportación existen en nuestro país, tanto en el ámbito comercial y de asesoría; como en el financiero (Bancomext, Nafinsa, ANIERM, Dependencias gubernamentales, etc.).

Identificar el medio de pago más adecuado para efectuar la transacción comercial, el más usado puede ser una carta de crédito confirmada e irrevocable. En este sentido, no está por demás conocer las instituciones crediticias que pueden apoyar al exportador para el cobro de las cartas de crédito.

Establecer mediante un contrato de compra venta de mercancías las condiciones, derechos y obligaciones a las cuales se sujetarán las partes involucradas, con el fin de establecer penalidades en caso de incumplimiento por alguna de ellas.

Si se trata de un producto con marca registrada, es importante conocer la legislación del mercado meta, en relación con la propiedad intelectual, con el objetivo de registrar la marca de sus productos o incluso el registro de las patentes de los mismos. Otras recomendaciones importantes son las siguientes:

a) Verificar requisitos comerciales que debe cumplir el producto o la empresa en el país exportador e importador.
b) Registro de marca de la mercancía mexicana en el país destino.
c) Tener existencia del producto a exportar considerando un adecuado envase y embalaje para la exportación.
d) Previo al arribo de la mercancía a la aduana, hay que enviar al agente aduanal la documentación completa para la exportación (Factura comercial, documentos que acredite el cumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias en México, carta de encomienda, lista de empaque, etc).
e) Confirmar que el agente aduanal tenga la fracción arancelaria correcta y haya recibido la documentación de exportación.
f) Mantener comunicación con el agente aduanal para saber si existen observaciones sobre la mercancía a exportar, para evitar irregularidades que generen procedimiento administrativo en materia aduanera.
g) Considerar costo de fletes, costo del agente aduanal, guía de embarque.
e) Definir el tipo de incoterm a utilizar.
f) Analizar y seleccionar la vía de transportación (aérea, terrestre, marítimo).
g) Antes de enviar la mercancía, verificar la forma de pago a utilizar, tipo de contratos firmados, contratación de seguros contra riesgos comerciales, contingencia del embarque.
h) Corroborar que el importador reciba el pedimento y conocimiento de embarque.
i) Asegurarse que el importador reciba el embarque y factura original.
j) Confirmar que el importador realice el pago en la forma convenida (carta de crédito, depósito bancario, u otro medio de pago).